Piotr Nowosielski, CEO Just Join IT: „(…) w biznesie chodzi o to, żeby wystrugać swoją własną wędkę”

Piotr Nowosielski to trzydziestolatek, który wraz ze swoim kolegą ze szkolnej ławy – Tomaszem Gańskim, wbrew obecnym trendom, bez zewnętrznego finansowania, rozwinął startup zatrudniający obecnie ponad 50 osób. Skupienie się na budowie społeczności, ciężka praca oraz zawziętość – te trzy rzeczy zdaniem Nowosielskiego były kluczowe, żeby Just Join IT mogło powstać i rozwinąć się do obecnego poziomu. Wszystko to w zaledwie 2,5 roku, o czym więcej w naszym materiale.

W trakcie godzinnej rozmowy poruszamy z Piotrem wiele tematów. Rozmawiamy o pracochłonnych początkach Just Join IT, poszczególnych etapach rozwoju oraz tym, co dzieje się aktualnie. Całość okraszona masą inspiracji oraz rzeczy, które można zastosować w swoim biznesie.

Radosław Karbowski: Dlaczego zdecydowałeś się na założenie własnej firmy? Etat to dużo bezpieczniejszy pomysł na życie, a może być równie atrakcyjny finansowo.

Piotr Nowosielski: Zawsze chciałem rozwijać projekt, który ma znaczenie dla możliwie największej liczby osób. Z taką myślą przewodnią staram się iść przez życie – oczywiście z różnymi skutkami, bo nie zawsze było pięknie i kolorowo. Skończyłem ekonomię, byłem na kilku stażach w różnych bankach, wylądowałem także na chwilę w gastronomii jako kelner na Monciaku w Sopocie.

I rozumiem, że etat Cię do siebie nie przekonał?

Etat ma wiele atutów, ale od zawsze zależało mi na tym, aby rozwijać projekty, które mogą mieć pozytywny wpływ na możliwie dużą grupę osób. Najlepszą drogą do tego wydawały mi się inicjatywy własne.

Just Join IT to Twój pierwszy autorski projekt?

Nie. Od kiedy pamiętam jestem pasjonatem startupów, ale na początku jeszcze bez tego własnego. Później się to zmieniło i w zasadzie od 2010 roku robię coś swojego, jednakże dotychczas za każdym razem projekty, które tworzyłem, nie kończyły się sukcesem.

Czy mógłbyś powiedzieć coś więcej o tych projektach?

Jak najbardziej. Rozwijałem, np. marketplace, który był portalem do inwestowania społecznościowego, na którym można było kopiować transakcje innych graczy, a ci dostawali za to prowizję. W tym przypadku finansowo wspierał nas pewien anioł biznesu, który nagle się wycofał. Już wtedy mieliśmy zespół ludzi, straciliśmy płynność i musieliśmy zakończyć ten temat.

Następnie zauważyłem spory potencjał w branży rolniczej, która cały czas jest bardzo offline’owa. Pracuje w niej około 20% naszego społeczeństwa, choć wytwarza ona 1,5% PKB. Brakuje rozwiązań, które pomogłoby rolnikom chociażby sprawdzić ceny w skupach, np. trzody chlewnej czy zboża. Cały czas wszystkiego muszą dowiadywać się telefonicznie. Chcieliśmy to robić z jednym z polskich funduszy seed capital, mieliśmy już właściwie umowę inwestycyjną na biurku, ale okazało się, że nasz potencjalny inwestor jest zamieszany w pewien skandal i wiele przekrętów, więc widząc, co się święci, w pełni świadomie zrezygnowałem z tych pieniędzy.

W międzyczasie wziąłem również dotację i założyłem w Warszawie firmę projektującą meble kuchenne na wymiar, jednak moje serce było zawsze blisko startupów, dlatego zostawiłem ten projekt mojemu wspólnikowi, który obecnie pomyślnie go rozwija.

Jesteś stolarzem?

Nie, pochodzę z Elbląga, który jest zagłębiem meblarskim. Mamy tam klaster technologiczny związany ze stolarką i każdy ma w swojej rodzinie kogoś, kto działa w tym biznesie.

Aż w końcu nadchodzi 2017 rok. Co się wtedy dzieje?

Wtedy wspólnie z Tomaszem dostrzegliśmy, że portal pracy skierowany do danej grupy docelowej, w tym przypadku wyłącznie dla programistów może być ciekawą niszą. Jest to segment rynku, który bardzo szybko rośnie, dlatego gdy wprowadziłem się na 2 tygodnie do Tomka, zostałem de facto 2 lata i to pozwoliło nam pracować nad Just Join IT dosłownie 24 godziny na dobę, przez 7 dni w tygodniu (Tomasz Gański, aktualnie CTO w Just Join IT – przyp. red.).

Postanowiliśmy, że stworzymy bardzo prosty, ale funkcjonalny portal pracy – Just Join IT, który nie posiadał na początku nawet możliwości aplikowania czy dodawania ogłoszenia. Także było to MVP w najprostszej postaci.

Wprowadziłeś się do kolegi? Rozumiem, że na początku nie było kolorowo.

Nie było kolorowo, natomiast było bardzo ciekawie. Przez pierwszy rok nie zarobiliśmy nic, ponieważ specyfika branży wymaga, aby najpierw dawać efekty, dlatego musiałem skupić się mocno na budowaniu społeczności. Brak pieniędzy na początku rozwoju startupu paradoksalnie pomaga, ponieważ człowiek zaczyna kombinować i szukać nieoczywistych źródeł wzrostu, to z perspektywy czasu najwięcej mnie nauczyło.

Z czego więc żyłeś? Miałeś odłożone pieniądze?

Łapałem drobne fuchy jako content marketer, tworzyłem treści na blogi, pierwszy cykl livestreamów (o tym za chwilę – przyp. red.) sprawił, że zarobiłem 7 tys. złotych i za nie przeżyłem pół roku. Jadłem codziennie w barze mlecznym kotleta mielonego z sosem pieczeniowym, połówką kaszy gryczanej i połówką buraków za 10,50 zł. Optymalizowałem koszty życia, gdzie tylko się dało.

W pierwszym roku niczego nie zarobiliście, bo nie chcieliście, czy nie potrafiliście?

Jak mówiłem, to była konieczność. Żeby zacząć zarabiać w tej branży najpierw trzeba dawać efekty. Żadna firma nie zapłaci za ogłoszenie w serwisie, na który nikt nie wchodzi, więc naszym głównym celem w pierwszym roku było ściągnięcie na Just Join IT możliwie jak największej liczby programistów, a ogłoszenia można było umieszczać, ale były zupełnie darmowe.

W jaki zatem sposób na samym początku przyciągaliście do Just Join IT programistów?

Tworzyliśmy treści, które były dla nich interesujące i dostarczały prawdziwą wartość. Zorganizowaliśmy cykl live streamów, w których rozmawialiśmy z polskimi developerami pracującymi w firmach na całym świecie. Mieliśmy gości mieszkających w Singapurze, Abu Zabi, Nowym Jorku, Meksyku, Japonii, Nowej Zelandii, Australii, Zurychu czy Skandynawii. Pokazywaliśmy, jak wyglądają realia pracy i życia w tych miejscach. Czwarta edycja już w grudniu, o czym więcej tutaj.

Wymyśliliśmy również ogólnopolską akcję „Od Juniora do Seniora”, która polegała na tym, że zbieraliśmy pytania od juniorów, a następnie przekazywaliśmy je do seniorów, którzy na nie odpowiadali. Każdy w tej akcji czuł się doceniony. Z jednej strony juniorzy, którzy nie musieli korzystać z Google’a, a z drugiej strony seniorzy i ich firmy, które mogły pozycjonować swoją markę jako ekspercką.

Bardzo szybko zatrudniliśmy osobę z doświadczeniem dziennikarskim, która przeprowadzała wywiady z CEO, CTO, a także programistami na nasz serwis contentowy Just Geek IT. Poza tym na późniejszym etapie to sami programiści podrzucali nam tematy, o których chcieliby przeczytać, a my te podążaliśmy za wskazówkami.

To i jeszcze kilka innych aktywności sprawiło, że zyskaliśmy pierwszą trakcję oraz ruch, a także budowaliśmy wokół siebie spory hype. Bez wielkich kosztów, a tak właściwie to nie wydając nawet złotówki, poza poświęceniem własnego czasu.

Cały czas skupiamy się na użytkowniku. To on stoi na pierwszym miejscu. W biznesie opartym o marketplace chodzi o to, żeby wygrać rynek B2C – wtedy możemy pokazać firmom, że warto zamieścić u nas ogłoszenie, bo są tutaj potencjalni pracownicy z branży.

I to wszystko przez cały rok bez żadnego przychodu?

Dokładnie tak. Dodawaliśmy ogłoszenia rekrutacyjne, ale były w pełni darmowe. Kosztowało nas to mnóstwo pracy, było bardzo żmudne, ale widzieliśmy, że wszystko idzie w dobrą stronę.

Dopiero kiedy po roku z naszych usług zaczęło regularnie korzystać 1000 firm, powiedzieliśmy sobie, że nie jesteśmy już tego w stanie ciągnąć we trzech (w międzyczasie doszła jeszcze jedna osoba – przyp. red.). Rosnąca liczba firm, które korzystały z bezpłatnego serwisu, zbiegła się z tym, że Just Join IT zaczęło przynosić coraz lepsze efekty. Pracy operacyjnej i marketingowej było już za dużo na nasz 3-osobowy zespół, doszliśmy do ściany, doba miała tylko 24 godziny. Postanowiliśmy wprowadzić opłaty, baliśmy się tego jak cholera, ale opłaciło się. Okazało się, że 30% klientów zostało z nami pomimo rozpoczęcia monetyzacji biznesu.

Ile wtedy kosztowała publikacja jednego ogłoszenia?

Wyszliśmy z założenia, że na początku dobra będzie stawka w wysokości mniej więcej jednej godziny pracy programisty, czyli 150 zł netto za opublikowanie ogłoszenia na 30 dni. Byliśmy zmotywowani do tego, żeby dalej działać i zaczęliśmy budować zespół, który w pierwszym roku naszej działalności zwiększył się z 3 do 18 osób, a aktualnie zatrudniamy ponad 50 osób, w nieco ponad 1,5 roku od startu monetyzacji.

Cały czas rozwijacie swój startup bez zewnętrznego finansowania?

Dokładnie tak. Rośniemy w oparciu o pieniądze naszych klientów, co jest obecnie dość niszowym podejściem, bo zazwyczaj startupy szukają pieniędzy na zewnątrz. Jesteśmy z tego dumni, brak pieniędzy motywuje do tego, aby szukać rozwiązań takich, na które inni nie wpadają. Osobiście uważam, że najlepszymi środkami promocji są te darmowe i to one sprawiły, że jesteśmy tu, gdzie jesteśmy.

Spotkało Cię coś przykrego ze strony inwestorów? Mam wrażenie, że jesteś… negatywnie nastawiony to może zbyt duże słowo, ale jednak w tę stronę.

Ja jestem nastawiony neutralnie. Wiem, że mój produkt póki co można rozwijać bez inwestorów i tak to robię, po prostu. Moim zdaniem na początku w ogóle nie powinno się patrzeć na pieniądze. Nie szukajcie inwestorów, to jest złe myślenie. Inwestor da wam rybę, a w biznesie chodzi o to, żeby wystrugać swoją własną wędkę i zastanowić się jak jej użyć, gdzie szukać ryb, a to robi się bez pieniędzy. To robi się ciężką pracą, codzienną analizą, wysiadywaniem setek godzin przed komputerem. Cierpliwość i zawziętość. Ja jestem osobą z natury bardzo zawziętą, która chciała coś sobie udowodnić i stworzyć projekt dla innych. Uważam, że bez takich cech charakteru, które sprawiają, że nie poddajesz się przy pierwszym potknięciu, nie ma sensu tworzyć biznesu. Nie skupiajcie się na pieniądzach, skupcie się na działaniu.

W naszym przypadku ta zawziętość i cierpliwość doprowadziły do tego, że aktualnie Just Join IT to niemal 200 tys. unikatowych użytkowników każdego miesiąca, co sprawia, że jesteśmy najpopularniejszym portalem pracy w IT, dając największą różnorodność firm i nowej pracy dla polskich programistów.

Co było największymi kamieniami milowymi w historii Just Join IT?

Na pewno cykl live streamów z polskimi programistami z całego świata. Czegoś takiego nikt przed nami nie zrobił. Pierwszą edycję obejrzało ponad 50 tysięcy osób, a biorąc pod uwagę fakt organizacji z poziomu kawalerki na gdańskiej Żabiance, było dla nas gigantycznym skokiem wizerunkowym.

Kolejny to na pewno monetyzacja, bo zaczęliśmy zarabiać, mogliśmy zbudować zespół i rozwijać się jeszcze szybciej.

Trzeci kamień to organizacja Just Join Olympics Sopot 2019. Czegoś takiego przed nami również nikt nie zorganizował. Pokazaliśmy, że potrafimy robić wielkie rzeczy i to nie tylko online ale i offline. Kilkaset osób świetnie się bawiło na Stadionie Leśnym w Sopocie konkurując ze sobą w wielu konkurencjach, np. rzut dyskiem, ale twardym, pchnięcie monitorem, bieg na 1024 metry czy składanie klawiatury na czas. Dzięki tej akcji dowiedziało się o nas mnóstwo osób, poziom świadomości marki ponownie wzrósł.

Czwartym kamieniem milowym jest projekt, nad którym pracujemy aktualnie. Jest nim matchmaking, czyli dopasowanie oferty pracy do wymagań programisty. Z prostego panelu z ofertami pracy staliśmy się rozwiązaniem, które na podstawie wymagań programisty dopasowuje ogłoszenia. Stoi za tym nasz autorski i zaawansowany algorytm. Nie jest to jeszcze AI, ani machine learning, ale w przyszłości nie wykluczamy. To jest przyszłość i rzecz, którą będziemy w Just Join IT rozwijać. Dzięki matchmakingowi kultywujemy naszą misję koncentrowania się na społeczności polskich programistów, którym chcemy dać jeszcze więcej wartości.

A w drugą stronę? Czy są jakieś błędy, które popełniliście po drodze, przez które rozwijacie się nieco wolniej niż byście mogli?

Szczerze mówiąc? Z pewnością kilka ich było, ale potrzebowalibyśmy jeszcze szerszej perspektywy, aby to ocenić. Prawdopodobnie trochę za dużo czasu przepaliłem na to, aby myśleć o tym, co jeszcze możemy zrobić. W początkowej fazie rozwoju biznesu lepiej skupić się na tym, co robisz najlepiej. Czyli skup się nie na tym, co robić, ale czego nie robić.

A czy na przykład nie mogliście zacząć monetyzować się kilka miesięcy wcześniej?

Oczywiście chciałem, ale to z perspektywy czasu okazało się bardzo życzeniowym podejściem. Moim zdaniem był to właściwy timing. Nic nie dałoby nam to, że wprowadzilibyśmy monetyzację 2 miesiące wcześniej. Chcieliśmy zminimalizować ryzyko i doprowadzić do sytuacji aż zaczniemy dawać firmom maksymalnie dobre efekty. Początkowo zakładałem, że będę w stanie monetyzować Just Join IT po 4 miesiącach, ale to było bardzo życzeniowe.

Jakie sposoby promocji poleciłbyś na start swojej drogi młodym startupom?

To trudne pytanie, bo wszystko zależy indywidualnie od specyfiki danego biznesu. Natomiast ja osobiście polecam takie, których nikt wcześniej nie robił. U nas sprawdziło się to doskonale – livestreamy czy Just Join Olympics są tego dobrym przykładem.
Istotne jest również identyfikowanie miejsc, gdzie są nasi potencjalni klienci, czy użytkownicy naszych usług. Czyli znalezienie kanałów promocji. Najważniejsze jest to, żeby zastanowić się, w jakich miejscach znajdziemy naszych potencjalnych użytkowników. Następnie trzeba z nimi rozmawiać i dać im coś, czego w innym miejscu nie zdobędą. To musi być model powtarzalny, żebyśmy mogli pozostać systematyczni w działaniu. Nie ma jednej najlepszej formy, a możliwości jest wiele. My obecnie w komunikacji i budowaniu świadomości marki wykorzystujemy artykuły, wywiady, treści wideo, livestreamy czy wydarzenia offline.

Wielkie dzięki za rozmowę. Myślę, że czytelnicy znajdą sporo inspiracji i rzeczy, które będą mogli zastosować w swoim biznesie.

Również dzięki, mam nadzieję, że przybliżyłem w ten sposób historię Just Join IT i materiał będzie wartościowy dla każdego, kto również rozwija własne inicjatywy lub szuka sposobów na zwiększenie świadomości marki swojej firmy.